5 conseils pour devenir expert en négociation

Publié : dimanche 24 septembre 2017

Négocier une augmentation, réussir son entretien d'évaluation, conclure un contrat à  votre avantage ... Voici tout ce qu'il ne faut surtout pas faire si vous voulez voir vos négociations couronnées de succès!

Pour devenir un expert de la négociation, vous pouvez toujours lire une vingtaine de livres, suivre une dizaines de cours du soir et participer à  de nombreux congrès. Ou alors, vous pouvez simplement appliquer ces cing petites règles lors de vos entretiens d'évaluation, négociations salariales et autres contrats de vente. Quelles sont les choses à  ne surtout pas dire pour éviter de se retrouver en position d'infériorité ?

1. "Entre"

N'utilisez jamais le mot "entre" pour annoncer le champ dans lequel vous être prêt à  négocier. Une phrase comme "J'aimerai gagner entre 3000 et 4000 euros bruts" montre que vous vous satisferiez de 3000 euros, vous ne mettez donc pas toutes les chances de votre côté. Cette règle est aussi d'application pour un contrat de vente: ne dites jamais "Je pense que je peux vous en demander entre 10 000 et 15 000 euros", sinon le client verra tous les coûts au-dessus de 10 000 euros comme des pertes.

2. "Je pense que nous y sommes presque"

Cette phrase sonne un peu désespérée. Elle laisse entendre que vous souhaitez conclure le contrat le plus vite possible, indépendamment ce que le contrat contient. Vous trouvez donc le fait de conclure l'accord plus important de ce qui se trouve effectivement dedans. Un négociateur avisé verra cela comme le signe que vous êtes prêt à  faire quelques concessions, et en tirera avantage.

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3. "Mettez un nombre sur la table"

Tous les experts ne pensent pas que l'avantage revient à  celui qui démarre les négociations. Au contraire, beaucoup conseillent de ne jamais être le premier à  annoncer un montant, de laisser ce soi à  votre adversaire. Une enquête récente montre pourtant que le montant final après négociation est souvent plus proche du montant annoncé en premier...

4. "Je prend les décisions dans cette affaire"

Laissez toujours entendre que vous dépendez d'un patron mystérieux et plus haut placé avec qui vous devrez délibérer avant d'accepter une offre. Même si vous avez en réalité le dernier mot, votre partenaire de négociation doit croire qu'il n'est pas seul avec vous, mais qu'il doit aussi tenir compte de votre puissant (et invisible) supérieur.

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5. "Allez vous faire voir!"

Ce dernier conseil est plutôt simple : restez toujours calme! Ne traînez pas votre adversaire de négociation dans la boue: cela lui donnera un avantage émotionnel pour conclure les pourparlers en sa faveur.


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