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5 techniques pour négocier son salaire comme un membre du FBI

Rédigé par: Julie Delcourt
Date de publication: 21 mars 2021

Parler salaire n'a jamais été une tâche aisée. Et si vous vous simplifiez la vie en vous inspirant des techniques de négociation du FBI pour demander une augmentation à votre supérieur? Voici 5 astuces, tirées du site régionsjob et inspirées de l'ouvrage de Christopher Voss, ancien négociateur d'otages pour le FBI.

FBI

1) Rester serein et zen

Demander une augmentation salariale peut être un moment stressant voire intimidant. Peu de gens peuvent affirmer être parfaitement à l'aise avec cet exercice. Or, réussir à garder son calme est une des clés pour mener à bien une (re)négociation et obtenir l'augmentation convoitée !

Ne soyez pas nerveux ou anxieux, votre interlocuteur pourrait se méfier de votre attitude et se demander ce qui ne tourne pas rond. Ayez l'air tranquille, prenez une voix apaisée et vous instaurerez un climat de confiance, propice à la négociation.

2) Négocier ne rime pas avec confronter

Si vous impliquez votre égo dans la situation, votre interlocuteur, à savoir votre manager ou votre chef, va également impliquer le sien. Et vous n'arriverez jamais à trouver un compromis. Être dans la confrontation est le meilleur moyen pour se retrancher chacun dans ses opinions. Conséquence? À la moindre concession l'un de vous deux aura l'impression d'être le perdant dans cette négociation.

3) Miser sur le 'mirroring'

L'individu adore faire l'objet d'imitations. Nous aimons que les autres fassent la même chose que nous, tant au niveau des paroles que des gestes. Le 'mirroring' désigne ce procédé qui consiste à répéter ou imiter son interlocuteur.

Dans son livre, Chris Voss évoque une expérience qui a été menée sur des serveurs dans un restaurant : le premier groupe de serveurs prenaient simplement les commandes des clients, sans rien dire. Le deuxième groupe de serveurs, lui, répétait systématiquement à voix haute ce que les clients commandaient. Résultat? les serveurs qui répètent ce que le client vient de dire ont 70% plus de chance de recevoir un pourboire. Répéter ce que dit l'autre permet de créer un climat de confiance.

Pourquoi ne pas appliquer cette méthode pour négocier votre salaire?

4)  Faire preuve d'empathie

L'émotion est au cœur de toute négociation. Si vous réussissez à mettre des mots sur les émotions de votre patron, ce dernier se sentira compris, à l'aise et sera donc beaucoup plus enclin à discuter d'augmentation salariale. Laissez-lui le temps de s'imprégner de la situation et d'extérioriser son ressenti. 

5) Éviter les chiffres ronds

Selon Christopher Voss, il faudrait privilégier les chiffres précis aux chiffres ronds. Il explique que les nombres qui se terminent par zéro donnent l'impression d'avoir été jaugé à la louche, que vous les avez choisi au hasard. Il préconise de donner un montant précis, par exemple 2455 € au lieu de 2500 €. Ce qui viendrait prouver que vous avez réfléchi à la question et que vous avez fait preuve de minutie pour y arriver.

Astuce supplémentaire : ne donnez cependant pas un montant précis, de peur de paraître peu flexible. Proposez plutôt une fourchette : entre 2355 et 2555€ par exemple.

Bonne chance !

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