Vendeurs, le moment est venu de vous vendre !

Quiconque s'est déjà  essayé à  la vente sait à  quel point la tâche est complexe. Le point sur les qualités attendues des jeunes candidat(e)s avec deux sociétés considérées comme des « universités de la vente » : L'Oréal et Coca-Cola.

Les spécialistes du recrutement sont sur les charbons ardents : afflux de candidatures en vue, de la part des jeunes diplômé(e)s qui se préparent à  faire valoir leurs atouts sur le marché de l'emploi ! Quelles sont les qualités requises de la part de celles et ceux qui se préparent à  une carrière dans la vente ou, à  plus long terme, dans le marketing ?

Le diplôme, certes, est important, car il prouve une capacité à  apprendre, à  travailler, à  appréhender les problèmes et à  s'adapter, commente Silke Siems, directrice des ressources humaines chez L'Oréal Benelux. Dans la vente, cependant, la technique peut s'apprendre, et je pense d'ailleurs que nous sommes reconnus pour notre capacité à  apporter aux juniors une excellente formation dans ce domaine. Ce qui nous importe dès lors tout autant, ce sont les qualités personnelles affichées par le candidat.

Le propos est confirmé par Ayo-Melodie Olawaiye, Recruter chez Coca-Cola Enterprises Belgium. Les qualités que nous recherchons se résument chez nous à  trois mots-clés : Pace, Impact & Influence. Autrement dit, nous souhaitons que nos futurs vendeurs soient dans le mouvement du changement, qu'ils aient un rythme leur permettant de s'adapter très rapidement aux évolutions du marché. Ils doivent aussi afficher leur volonté de prendre des initiatives, d'exercer un impact positif sur l'activité de l'entreprise. Enfin, l'influence que nous attendons vise non seulement leur capacité à  communiquer et à  s'ouvrir à  l'autre, mais  aussi dans la foulée à  partager les objectifs de leur équipe.

Sans surprise, ce sont globalement les profils affichant des personnalités comparables qui ont le plus de chances d'obtenir le sésame chez L'Oréal. Le vendeur idéal doit être réellement extraverti, complète Silke Siems. Il ou elle doit aimer le contact avec le client, l'écouter, comprendre ses besoins, mais aussi bien évidemment affirmer une personnalité forte, tournée vers l'obtention de résultats. Un bon vendeur doit donc aussi être entrepreneur dans l'âme et viser la performance. Enfin, et c'est lié, il doit aimer les chiffres et en afficher une bonne capacité d'analyse.

Rayon défauts... à  éviter à  tout prix, ils sont à  l'exact opposé des qualités recherchées : la personnalité qui, dans le cadre de la procédure de recrutement, dévoilera une faible propension à  l'empathie, à  l'écoute ou au travail en équipe ne sera probablement pas retenue. Une personnalité trop sensible ne le sera pas davantage, étant entendu que la vente n'est pas un métier facile, qu'on s'y expose parfois à  des récriminations plus ou moins justifiées des clients et qu'il faut dès lors savoir y résister, voire accepter l'idée que certaines journées seront moins positives que prévu...

Voie royale dans le marketing

Bien que se refusant chacune à  divulguer le détail du package salarial proposé en retour de leurs souhaits, nos interlocutrices affirment qu'il est très attractif. À savoir : un mélange de salaire fixe et de primes, associés à  divers avantages extralégaux. Si nous n'en donnons pas publiquement le détail, c'est parce que nous ne souhaitons pas que les candidats soient enclins à  postuler pour cette seule motivation, justifie Silke Siems. Tout ce que je peux vous dire, c'est qu'il est rarissime qu'un candidat refuse le package qui lui est proposé, glisse Ayo-Melodie Olawaiye.

Dans chaque entreprise, on inclut aussi explicitement dans le package tous les éléments constitutifs de l'attractivité comme l'ambiance de travail, les valeurs, les formations qui justifient qu'on les considère parfois comme des « universités de la vente », mais aussi les perspectives de carrière. Étant entendu, dans ce dernier cas, que les candidats qui font leurs premiers pas dans la vente ne se destinent pas systématiquement à  y consacrer les dix prochaines années.

On peut rechercher la vente pour elle-même, mais aussi parce qu'il s'agit d'un tremplin idéal pour évoluer dans le marketing, expose Silke Siems. En réalité, il s'agit même d'un passage obligé si on ambitionne l'exercice de telles responsabilités. Il est impératif, pour travailler de manière efficace dans le marketing et concevoir les campagnes les plus pertinentes, d'avoir expérimenté le terrain, de s'y être forgé une connaissance précise des attentes des clients et du mode de fonctionnement des divers canaux de distribution, entre autres. Pour Ayo-Melodie Olawaiye, se frotter au terrain contribue aussi à  se bâtir une légitimité auprès des équipes de vente : Une campagne de marketing ne peut évidemment pas réussir si elle est en complet décalage avec la réalité...

Benoît July

Recrutement toute l'année

Plusieurs dizaines de recrutements de juniors sont effectués chaque année en moyenne dans la vente, tant chez L'Oréal que chez Coca-Cola. Si les candidatures y affluent en cette période, vu l'arrivée sur le marché de nouveaux diplômés, les recrutements restent « ouverts » toute l'année. Par ailleurs, de telles fonctions ne sont pas réservées aux juniors : l'expérience dans la vente est aussi une qualité recherchée.

High Potentials déjà  recherchés

Le mois de septembre est aussi la période où certaines entreprises commencent à  bâtir leurs plans de communication à  destination des campus. Objectif : y séduire les candidats qui ne seront diplômés qu'à  la fin de l'année, voire y détecter celles et ceux qui, en tant que High Potentials (jeunes à  haut potentiel), pourraient intégrer dès l'année prochaine un programme de formation spécialement dédié.

Bachelor ou master ?

Dès lors qu'on souhaite grimper rapidement dans l'organigramme et y exercer des responsabilités, afficher un master présente un avantage... dont l'effet risque cependant de passer au second plan si la personnalité ou les résultats ne sont pas au rendez-vous. Démarrer dans la vente avec un bachelor et y afficher d'excellentes performances constitue aussi un excellent moyen de prouver très concrètement ses qualités.