Voici pourquoi vous devriez toujours négocier autour de petits fours

Lorsque vous vous asseyez en vue d’une négociation difficile –vous vous apprêtez à  demander une augmentation, à  engager quelqu’un ou à  négocier un contrat avec un client – assurez-vous de prévoir des petits fours. Une étude de la Stanford's Graduate School of Business révèle en effet que les négociations difficiles débouchent sur de meilleurs résultats lorsque les négociateurs grignotent au cours des discussions.

Margaret Neale, professeure à  l’université de Stanford, précise : « Quand vous menez une négociation difficile, la présence de nourriture déstabilise vos interlocuteurs. Ils ne savent pas très bien comment se tenir. Ils sont tiraillés entre ce rituel social – manger des petits fours – qui est associé à  des valeurs de coopération – et le contexte professionnel – la négociation – qui est plutôt antagonique. Ce paradoxe rapproche les gens, qui sont plus attentifs l’un à  l’autre. » 

Margaret Neale et le doctorant Peter Belmi ont mené une expérience au cours de laquelle ils ont demandé à  des participants de négocier autour d’un repas. Deux configurations étaient possibles. L’une d’elle mettait en scène deux négociateurs partageant un même bol de chips. L’autre opposait des négociateurs ayant chacun leur propre plat. Le résultat était clair : les meilleurs contrats furent négociés autour d’un bol commun.

La chercheuse explique : « C’est le partage de nourriture qui est important. » Mais le partage lui-même ne joue pas réellement de rôle déterminant. Margaret Neale et Peter Belmi ont en effet mené une autre expérience au cours de laquelle les négociateurs partageaient une même calculatrice. Ce partage n’a au aucune influence sur le résultat des négociations. C’est véritablement le fait de manger au même plat qui crée ce sentiment de communion et de coopération favorable à  la négociation. Nous partageons la plupart du temps nos repas avec la famille et les amis, avec des gens proches.  

Le meilleur moyen de conclure des accords avantageux est dès lors de recréer ce sentiment de communion et d’abattre le rempart qui vous sépare de votre interlocuteur et qui vous positionne dans le camp adverse.

 

Source : Business Insider

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