Devenir influent : deux qualités suffisent
Qu’est-ce qui rend les gens influents ? Qu’est-ce qui fonde le charisme de certains ? Selon un nouveau livre de John Neffinger et Matthew Kohut, Compelling People : The Hidden Qualities That Make Us Influential, l’art d’influencer les gens tient à une combinaison étonnamment simple : il faut paraître à la fois fort et chaleureux.
La force = l’influence, la chaleur = l’empathie
Matthew Kohut, qui conseille des personnalités publiques pour leurs discours, explique : « Lorsque vous rencontrez quelqu’un, celui-ci vous évaluera sur deux qualités fondamentales : la force et la chaleur. La force montre à quel point les gens peuvent influencer les événements dans le monde, tandis que la chaleur montre à quel point les gens sont préoccupés par nos intérêts. »
Le timide mal à l’aise ou le confiant froid
John Neffinger et Matthew Kohut sont arrivés à ces conclusions après des années de conseil en matière de langage corporel auprès de leurs clients. La plupart d’entre eux avaient l’air timide et mal à l’aise (manque de force) ou confiant mais froid (manque de chaleur). « La » star, la personne qui se détache du lot, qui est dotée de cette petite chose magique que l’on appelle le « charisme », parvenait à dégager à la fois de la force et de la chaleur.
Le leader compétent et agréable
Ce principe s’applique à n’importe quel niveau de la carrière, puisque pour être perçu comme doté d’un potentiel de leadership, il faut paraître aussi compétent qu’agréable. Matthew Kohut avance : « Nous avons besoin de respecter les compétences de nos leaders, et nous avons besoin de les apprécier pour avoir envie de les suivre. »
Une combinaison difficile
Le problème, c’est qu’il est très difficile d’incarner ces deux valeurs en même temps. Généralement, pour se montrer fort, on bombe le torse ou on utilise un langage fort. Pour Matthew Kohut, cela peut montrer que vous êtes capable… mais cela peut aussi être rebutant. Et lorsque les gens se montrent chaleureux, en rendant des services ou en marquant leur accord avec les points de vue des autres, ils renoncent à leur force. Il est difficile d’atteindre un juste milieu.
Tributaire de l’apparence
Par ailleurs, les qualités physiques qui sont hors de votre contrôle peuvent aussi automatiquement influencer la perception que les autres ont de vous, avance Matthew Kohut. Par exemple, si vous avez une carrure plus étroite, vous donnerez moins une impression de force. Si vous avez un visage attirant, vous dégagerez de la chaleur. Dans le même ordre d’idées, les femmes sont typiquement perçues comme étant plus chaleureuses et moins fortes, l’inverse valant pour les hommes.
Les inégalités hommes-femmes persistent
Si une femme s’attache à développer une image de force, elle sera pénalisée car on la considérera comme contraire à son genre et ne sera plus perçue comme chaleureuse, mais plutôt comme « froide » et « garce ». Selon Matthew Kohut, c’est là une inégalité flagrante entre hommes et femmes dans le milieu du travail, ces dernières devant se battre plus durement pour être perçues comme chaleureuses et fortes.
Comment donc trouver l’équilibre et devenir plus convaincant ? Pour Kohut, la méthode la plus courante et la plus facile consiste à se tenir bien droit et à sourire. Cela peut sembler basique, mais c’est d’une importance cruciale.
Le langage corporel
Il poursuit : le langage corporel et les indices verbaux jouent un rôle capital dans l’acquisition de ces deux qualités. Pour évoquer la force, vous devez avoir une bonne posture, chercher le contact visuel et poser des gestes confiants et amples. Vous pouvez aussi observer le langage corporel des autres pour voir comment ils vous perçoivent. Si quelqu’un recule ou tente de fuir une conversation, peut-être est-ce le signe que vous vous imposez de trop.
Si vous voulez dégager de la chaleur, souriez, penchez-vous vers les gens et devenez le reflet des sentiments et des gestes des autres, pour paraître empathique. Vous pouvez aussi féliciter quelqu’un pour un projet qu’il a mené à bien, ou marquer votre accord avec son point de vue. Kohut estime que c’est là un élément important : « Lorsque vous marquez votre accord avec le point de vue des autres, vous confirmez que vous partagez la même vision du monde. Vous paraîtrez alors plus familier. »
Si vous ne savez pas quelle qualité vous fait défaut (ou est trop marquée), questionnez un ami proche ou filmez-vous en train de faire une présentation, afin de vous voir clairement.
Kohut conclut : « Lorsque vous découvrez les prismes de la force et de la chaleur, votre vision de vous-mêmes et du monde change également. »