La chance, une compétence qui se travaille

Dans la vente, le talent ne suffit pas. Pour décrocher un emploi ou un contrat, il faut parfois saisir sa chance. Ou la provoquer. Être la bonne personne au bon moment et au bon endroit, ça se travaille ? Peut-on forcer sa chance ? Quelles sont les techniques infaillibles qui mènent au succès ?

Inutile de compter sur votre bonne étoile. Dans le business, la chance est d'abord une compétence qu'il faut cultiver. Elle n'arrive pas seule, il faut la travailler. Comment ? En créant autour de soi les conditions idéales pour faciliter les opportunités professionnelles : faire preuve de confiance en soi, se créer un réseau personnel, être à l'affût de tout, oser aller de l'avant... Pour Manuel Kebers, coach et psychothérapeute à Liège, la chance, c'est d'abord un état d'esprit.

Le facteur chance existe, mais il faut le mettre de son côté. La clé, c'est d'abord de se concentrer sur les moyens à mettre en œuvre pour atteindre ses propres objectifs et garder cette dynamique pour y arriver. Pour cela, le coaching permet d'y voir plus clair, glisse Manuel Kebers, qui accompagne des demandeurs d'emploi, des managers ou des employés pour clarifier leur situation professionnelle. On travaille sur ce qu'on peut changer et pas sur ce qui ne dépend pas de nous. Par exemple, on peut aider à garder une motivation jusqu'à ce que l'objectif personnel soit atteint. Une chose est certaine, on n'aura pas de chance s'il n'y a pas de volonté personnelle au départ. Tous égaux face à la baraka ? En psychologie, il s'agit de différencier la réaction à l'événement à partir des comportements sociaux habituels, entre les personnalités « internes » qui considèrent qu'elles se font par leur propre volonté et les personnalités « externes » qui avancent souvent le facteur chance dans leur comportement ou leur réussite.

Pourtant, du côté des entreprises, la chance ne semble pas être un facteur « politiquement correct », contrairement au travail ou au talent. On préfère s'en passer, même si on se réjouit quand elle pointe le bout de son nez. D’ailleurs, le langage managérial essuie toute équivoque : fruit du travail, la chance se mue en opportunité. L'aléatoire n'a pas sa place, avoue Christophe Jonniaux, Marketing Manager chez Belgacom. C'est clairement un investissement personnel, une dynamique pour se créer des opportunités. On peut avoir de la chance, mais elle ne vient jamais par hasard. Si je contacte cent clients pour décrocher un contrat, est-ce de la chance ou le résultat de mon travail ? La frontière est très mince entre les deux.

Pour Éric Everard, Manager de l'année 2012 et fondateur d’Artexis Group, le facteur chance, c'est d'abord deux armes redoutables : l'engagement et la ténacité. Je pense qu'il faut créer les conditions de sa réussite et forcer la chance plutôt que d'attendre qu'elle survienne. Il y a vingt-cinq ans, avec quelques copains, il lance « Univers-Cité », un magazine pour étudiants qui remporte pas mal de succès dans les différentes écoles et universités du pays. Nous aurions pu en rester là au sortir de nos études, mais notre expérience nous avait convaincus de l'intérêt de créer un salon de l'étudiant. Et ça a marché ! Dix ans plus tard, Éric Everard crée Artexis, dont la vocation est d'organiser des foires et des salons. En 2002, forte de son expérience dans les salons, Artexis est chargée de l'exploitation du Bouwcentrum à Anvers et du Palais des expositions à Namur. C'est ainsi que la société d’Éric Everard développe un second pôle d'activités : exploiter des halls d'exposition. Tant qu'à faire, sûrs de nous, nous prenons contact avec la Ville de Gand pour leur proposer de racheter Flanders Expo... Non merci, pas à vendre, nous dit-on. Mais pensez-vous qu'ils seraient revenus vers nous, en 2007, si nous n'avions pas poussé la porte quelques années plus tôt ? D'après Éric Everard, l'histoire d'Artexis est jalonnée d'anecdotes de ce type...

Parfois, la chance vient quand on ne s'y attend plus. Malgré un diplôme d'ethnographie en poche, André Vrydagh n'a jamais pu trouver d’emploi dans ce domaine. Très vite, il a dû rapidement se reconvertir pour devenir un as du marketing, comme consultant indépendant pour le lancement de campagnes de publicité pour les plus grandes marques belges : Materne, Spa, Bru, Côte d'Or... Dans le marketing, c'est d'abord du travail et des résultats pour qu'une campagne publicitaire ou un produit marche auprès du public. Il n'y a pas de secret, si vous faites bien votre travail, la chance sera là. Elle est même là pour tout le monde : il faut savoir prendre des risques, avoir de l'intuition, saisir les opportunités. 

Et si la chance, c'était aussi d'avoir l'audace en cette période de crise économique ? Sacrée Jeune entreprise de l'année 2012, SuperSec, active dans l'approvisionnement en produits naturels et biologiques, n'a pas pu compter sur la chance à ses débuts de l'aveu même de son directeur, Philippe Emmanuelli, mais plutôt sur un travail mûrement réfléchi. Provoquer la chance, c'est ne pas avoir peur en période de crise, c'est même être insolent économiquement. Il y a de bonnes surprises qu'on n'avait pas vraiment anticipées dans le lancement de notre starter, mais elles découlent de ce qu'on avait mis en place par notre travail, comme l'arrivée de fournisseurs qui viennent avec des projets intéressants.

« J'ai créé des contextes d'opportunité »

Jean-Marc Harion, CEO chez Mobistar

La chance, ce n'est pas la passivité, c'est une attitude qu'il faut provoquer pour faire émerger les conditions de la réussite. C'est se mettre dans une position où on n'attend pas un événement, mais où on définit plutôt les paramètres qui vont créer des opportunités. C'est d'autant plus important d'avoir cette position dans un secteur comme les télécoms parce que c'est un secteur qui évolue très rapidement. Mais dans l'entreprise, la chance a priori, cela n'existe pas. Les échecs sont dus à la malchance, les succès ne sont jamais dus à la chance, comme vous le savez (rires). Souvent quand la chance se présente, on ne la reconnaît pas toujours, alors, autant se mettre en condition pour saisir les opportunités. En fait, la chance se provoque, c'est le fait de prêter attention à tous les détails pour saisir les opportunités dans l'entreprise. Il faut avoir une compréhension fine de toutes les variables pour pouvoir provoquer le moment où ces variables vont se disposer dans un ordre favorable. Dans ma carrière, j'ai créé des contextes d'opportunité, j'ai essayé de les saisir.

« L'essentiel, c'est de savoir où on veut aller »

 Dirk Oosterlinck, Managing Director chez bpost et Marketer de l'année 2012

Je me considère très heureux et chanceux dans mon parcours mais, pour obtenir quoi que ce soit dans une carrière, c'est le travail qui fait la différence. Pour 10 %, il y a la chance, et pour les 90 autres, c'est qu'on fait avec. Face à des opportunités, il faut choisir de les prendre, et il faut surtout en faire quelque chose. L'essentiel, c'est de savoir où on veut aller, d'avoir un objectif, car quand on a une idée claire là-dessus ou un réseau sur lequel compter, c'est facile de choisir les occasions qui se présentent. Quand on gère une entreprise, il faut être à l'écoute du marché, des consommateurs, du public, il faut avoir cette capacité de réaction, d'adaptation et d'anticipation pour décrocher le succès.

« Il faut se positionner pour atteindre ses objectif »

Bruno Wattenbergh, patron de l'ABE, l'Agence bruxelloise pour l'entreprise et coach pour l'émission « Starter » sur la RTBF

La chance, ça se travaille, ça s'apprend. Il faut être là au bon moment, sur les bons territoires. Voir où on veut aller et se positionner pour atteindre ses objectifs. En général, les gens qui ont de la chance ont fait tout un travail de préparation, ils ont anticipé et compris certaines choses avant les autres. Trop souvent, les gens ne voient que le résultat, mais ils ne voient pas tout ce qui a été fait auparavant. Personnellement, au départ, je ne pense pas avoir eu de la chance dans mon parcours. J'étais programmé pour travailler dans l'entreprise familiale, mais elle a fait faillite. J'ai préféré aller à l'extérieur, j'ai été indépendant, j'ai essayé de construire un parcours, en reprenant tous les trois-quatre ans des études afin d’affiner mes compétences, et j'ai continué de cultiver un réseau pour être au bon moment, au bon endroit. C'est le résultat d'un travail de plus de vingt-cinq ans en me consacrant à la création d'entreprises. Alors qu'il y a vingt-cinq ans, ce n'était pas un sujet qui intéressait les gens.

 Philippe Gabilliet : « Le meilleur comportement, c'est de devenir une chance pour les autres »

Sans conteste, le Français Philippe Gabilliet est le gourou du facteur chance. Professeur de leadership à ECP-Europe à Paris, il anime aussi des séances de formation pour managers et dirigeants d'entreprises telles que chez Auchan, EDF ou ArcelorMittal. Rencontre.

Pourquoi en êtes-vous venu à vous intéresser au facteur chance ? Dans votre propre parcours, la chance a-t-elle joué un rôle déterminant à certains moments ?

Mon intérêt pour la chance est venu de deux sources : d'abord, par le biais de nombreux témoignages de dirigeants – souvent donnés sous le sceau du secret – qui m’affirmaient que la chance avait sûrement joué un rôle dans leur vie et leur réussite. Puis, il y a la prise de conscience que dans ma propre vie, les bifurcations professionnelles et personnelles étaient à plus de 90 % survenues sous la forme de concours de circonstances totalement fortuites. La chance en fin de compte ne peut être considérée comme l’ensemble des choses inattendues et positives qui nous sont arrivées, mais bien comme ce que nous avons fait avec ces choses, intervenues par hasard dans le cours de notre vie. 

Un événement fortuit, mais positif, ne fait pas à lui seul un chanceux... Que faut-il faire pour avoir de la chance durablement ?

Il faut lui fournir un cadre d’accueil en restant mentalement disponible à tout ce que le hasard pourrait mettre sur notre route (curiosité, ouverture, écoute de son intuition, etc.). Il faut se donner une direction, sous la forme d’un projet, d’une ambition afin que les circonstances fortuites puissent se révéler favorables par rapport à une intention intérieure préalable. Il faut aussi s’entraîner à recycler tout ce qui nous arrive, même et surtout le négatif, afin de rebondir sur d’autres rencontres, d’autres informations, d’autres demandes. Enfin, il faut comprendre que la chance a vocation à circuler, à maintenir une sorte de connexion positive entre les personnes et qu’il n’est de meilleur comportement « créateur de chance » que de s’employer à devenir une chance pour les autres.

Comment le facteur chance peut-il se manifester dans un secteur aussi planifié que celui du travail et de l'entreprise ?

C'est vrai qu'on peut s’interroger sur la pertinence du facteur chance dans le monde du travail, davantage marqué par la planification, l’anticipation rationnelle, l’analyse des risques, etc. Mais même la réflexion stratégique peut intégrer l’apparition d’un facteur chance dans l’atteinte d’un objectif. C’est le cas dans le monde de la création d’entreprises, la vente et des vendeurs ; c’est aussi le cas dans le monde de la R&D et de l’innovation. Tout professionnel, dans tout domaine, sait mieux que quiconque combien les événements peuvent être surprenants parfois, et ce, quelle que soit la sophistication du plan stratégique élaboré. Compter sur sa chance dans la vie professionnelle, c’est essentiellement se tenir prêt à rencontrer des opportunités susceptibles d’orienter demain le cours des choses dans une direction favorable.

Au fond, que ce soit au travail ou dans la vie, tout le monde a droit à sa chance...

Qu’il existe ou non une chose appelée la « chance » importe peu, dès lors que des individus croient qu’elle existe et que cette croyance va influencer leur capacité à agir dans des situations marquées par les coïncidences. En fait, la chance est une capacité à interagir de façon optimale avec les aléas de la vie. Le problème n’est donc pas de savoir si on a droit à la chance. La vraie question est de savoir si l’on adopte la bonne attitude afin de transformer un maximum de matière première de vie en occasions favorables.

Pierre Jassogne