Les femmes sont de mauvaises négociatrices

Négocier une augmentation de salaire, est-ce plus dur quand on est une femme? Lorsqu'elles osent le faire, les femmes sont-elles vraiment considérées comme moins attirantes, voire difficiles? Les préjugés sur la vie professionnelle des femmes ont la vie dure. A l’approche de la journée de la femme (8 mars), faisons le point sur un cliché destructeur : les femmes seraient de mauvaises négociatrices en matière de salaire. Qu’en est-il ?

En Belgique, l’écart salarial entre les hommes et les femmes reste désespérément grand. A responsabilité et compétences égales, une femme continue de gagner plus de 8% de moins qu'un homme...

Que faire pour développer les compétences de négociation salariale des femmes ?  Pour négocier, certaines études leur recommandent de faire usage de leur capital érotique, d’autres de rester aussi masculine que possible

Pour tenter d'y voir plus clair, voici quelques études des années précédentes... qui se contredisent les unes les autres.

1. "Les femmes sont de bonnes négociatrices, mais on leur a dit l'inverse et elles s'en persuadent"

D’après une étude de la Columbia Business School, les femmes sont de bonnes négociatrices mais se laissent très souvent influencer par le cliché qui prétend l'inverse, et que si elles sont bonnes, elle susciteront des réactions négatives. Elles aborderaient donc la négociation en s'inquiétant non seulement de leurs capacités à négocier, mais aussi de leur comportement.

2. "Les femmes se comportent comme des adolescentes lorsqu’elles négocient"

Certaines études affirment que les femmes qui doivent négocier sont trop hésitantes et ne s’imposent pas assez dans les négociations. D’après Lisa Gates, coach de l’institution She Negociates, les femmes doivent être plus audacieuses et hardies. "Se taire et rester tranquille est une erreur, dit-elle, apprenez à chanter vos propres louanges. Les hommes se vantent plus naturellement et cela leur va bien. Cherchez l’opportunité de prouver votre valeur à votre patron."

3. "Les femmes doivent être féminines et flirter pendant les négociations"

Une autre étude conduite par l’université de Berkeley a prouvé que les femmes qui sont douées pour la drague au travail  peuvent améliorer leurs capacités de négociation de 30%. Le professeur Laura Kray qui a conduit l’épreuve définit le "charme féminin" comme la chaleur, la flatterie, le langage corporel (battements de cils, mouvement de cheveux), le sex-appeal. "Le charme féminin est une stratégie qui consiste à mettre à l’aise la personne avec qui vous négocier, dans le but d’atteindre vos objectifs" dit-elle.

4. "Les femmes trop féminines semblent faibles et peu crédibles"

Vous lisez bien, c’est l’exact contraire de l’étude précédente! Adopter une attitude aguichante dans leur vie professionnelle peut aussi se retourner contre les femmes. Lorsqu’elles mettent leur féminité en avant, elles peuvent être considérée comme "trop douces". Laura Kray : "Le fait de flirter rend les femmes plus sympathiques et appréciées, mais il les rend aussi moins crédibles que celle qui n'exploitent pas leur potentiel sexuel." Un paradoxe qui peut s'expliquer par le fait que la drague féminine est associée à la chaleur et à l'attention, mais aussi à la compétivité et à l'intérêt personnel.

5. "Les femmes négocient mal pour elles-mêmes, mais bien pour les autres"

Cette étude de la Columbia Business School démontre que les femmes négocient bien mieux quand il s'agit des autres (collègues, équipe) que pour elles-mêmes. Sont-elles trop altruistes ? Manquent-elles trop souvent d'esprit de compétition ? Les chercheurs conseillent en tout cas aux femmes de se persuader de négocier pour leur famille ou leur équipe quand il s'agit de leur propre salaire.

6. "Il est encore plus dur de négocier pour une femme de plus de 37 ans"

Comme si passer le cap des 40 ans n’était pas assez dur, une étude de PayScale affirme que les salaires des femmes cessent d’augmenter vers 37 ans, alors que chez les hommes ils continuent de grimper jusqu'à leurs 45 ans. De plus, le niveau de stagnation des salaires est bien plus bas chez les femmes (61.000 dollars annuels) que chez les hommes (95.000 dollars annuels)...
 

Même si toutes ces études ont des résultats parfois contradictoires, l’important en tant que femme est d’oser négocier. Soyez conscientes de votre valeur, et prenez note de tous vos succès pour pouvoir argumenter en tant voulu.

Source: levoleague.com

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