Négociation salariale: n'annoncez jamais de montant rond

Si vous devez prochainement négocier votre salaire, annoncez directement un montant précis, au lieu d’un nombre arrondi qui se termine par deux ou trois zéros. C’est en tout cas ce que conseille une étude de la Columbia Business School.

Expériences

Les chercheurs ont mené une demi-douzaine d’expériences, entre autres sur des cadres supérieurs expérimentés et sur des étudiants de MBA.

D’après les résultats, la partie adverse fait plus de concessions face à un montant précis que face à un montant rond. Le montant final sur lequel se mettent d’accord les deux parties se situe par ailleurs plus près de l’offre de base quand il s’agit d’un montant précis.

Pour donner un exemple : lors d’une négociation salariale, mieux vaut demander un salaire mensuel brut de 3.445 euros plutôt que de 3.500 euros brut. L’offre finale de la partie adverse sera en effet plus haute qu'en annonçant un montant rond.

Comment cela se fait-il ?

En mettant sur la table un montant très précis, on donne l’impression d’avoir fait des recherches approfondies, alors qu’un montant arrondi semble plus désinvolte.

Mais les chercheurs mettent tout de même en garde : un montant trop précis, par exemple 3.263 euros brut, donne l’impression que vous êtes trop inflexible. Or, les négociations tournent bien sûr autour du principe de compromis.

Retour à la liste