Pitcher son projet : 6 conseils pour convaincre les investisseurs

Indispensable pour lever des fonds, le pitch est une pratique répandue dans les startups. Si vous êtes porteur de projet, vous serez certainement amené à pitcher votre activité face à un jury ou à des potentiels investisseurs. Pour cela, il est crucial de connaître les bonnes techniques et les outils nécessaires à un pitch réussi.

De son nom complet elevator pitch, le pitch est un discours condensé destiné à convaincre l’auditoire auquel il est présenté. Il s’agit d’un exercice très codifié qui ne s’improvise pas, car il se pratique au sein d’un marché très sélectif. En moyenne, pour 1 500 dossiers reçus par un investisseur, seulement trois seront financés. Pour sortir du lot, il est essentiel de créer les conditions d’écoute dans les premières secondes de la présentation.

Carte d’identité d’un bon pitch
Un pitch efficace se compose habituellement de quatre éléments. Le slogan, ou la phrase d’accroche, est une phrase courte qui a pour but de marquer les esprits. Il doit être court et accrocheur pour être facile à mémoriser. Le moteur du pitch est l’idéal. C’est lui qui porte les valeurs du projet, ainsi que les motivations et les inspirations dont il est né. L’épée magique consiste en le ou les éléments qui distinguent le projet de ce qui est déjà disponible sur le marché. Ces éléments démarqueurs peuvent se matérialiser sous la forme d’une technique  innovante, un design ou une expertise unique. Enfin, la solution concrète et soutenue par des études réalisées au préalable viendra appuyer le propos et prouver la pertinence et la viabilité du projet présenté.

6 conseils à appliquer
Connaissez votre public
Avant toute chose, il faut déterminer à qui on va s’adresser pour construire la présentation autour de cette audience. Quels sont leurs intérêts, leurs besoins, que veulent-ils entendre ? En sachant à qui on s’adresse, on peut anticiper leurs questions et répondre à leurs attentes.

Pour se préparer correctement, il sera pertinent de se renseigner sur le profil des interlocuteurs, les projets qu’ils ont déjà soutenus, les valeurs qu’ils défendent, etc.

Structurer votre pitch
Pour assurer une cohérence le long de la présentation, il faut préparer un plan précis en partant d’une liste des points à aborder et en les hiérarchisant. Contrairement à ce que l’on pourrait croire, un pitch impactant ne se construit pas sous le schéma d’un entonnoir. À l’inverse, il se présente dans les grandes lignes, pour conclure sur la solution proposée. Son but est d’interpeller l’audience et de la garder attentive jusqu’à la fin.

Utilisez un vocabulaire précis et accrocheur
Chaque domaine de compétence nécessite l’utilisation d’un champ lexical adapté. Attention par contre à ne pas utiliser des termes trop techniques, au risque de perdre la concentration de l’auditoire. L’idéal sera d’adapter le discours et le vocabulaire en fonction des personnes qui seront présentes, de leur parcours et de leurs appétences professionnelles.

Faites attention à votre langage corporel
Le langage non verbal est essentiel pour mettre son public à l’aise et émaner de l’autorité. Le langage corporel, l’intonation, la gestuelle, la posture, sont les outils à travers l’entrepreneur transmet sa conviction et inspire la confiance. Ces éléments pourront faire la différence dans la façon dont le pitch est reçu. On tiendra ainsi une posture droite, en établissant un contact visuel avec le public. On évitera également de croiser les bras ou de se cacher derrière ses notes, préférant montrer une gestuelle ouverte et accueillante.

Étudiez votre sujet et son champ d’action
Un sujet ne s’arrête pas à la seule élaboration du projet. Il inclue tous les éléments qui gravitent autour et qu’audience serait susceptible de soulever. Concurrents, domaine d’activités, problèmes, il est nécessaire d’étudier ses sujets pour se placer en tant qu’expert dans la matière et être capable de répondre à toutes les questions que l’audience pourrait poser.

Entrainez-vous
Un pitch ne s’improvise pas. En s’entrainant face à un miroir ou devant un public bienveillant mais critique, on peut prendre confiance en sa présentation et corriger d’éventuels problèmes de clarté ou de langage corporel. Cette étape cruciale ne doit pas être sautée, car elle permet d’assurer le bon déroulement de la présentation lors du jour-J.