Répondre aux questions difficiles en négociant le salaire
Vous devez vous attendre à des questions difficiles et pénibles lors de la négociation de votre salaire. Vous trouverez ci-dessous quelques exemples de questions et de réponses possibles.
Question 1: Quel est votre salaire (brut mensuel/annuel) actuel?
Le but de la question
C'est peut-être une question innocente, mais attention! l'employeur cherche sans doute à découvrir plusieurs choses:
- Sommes-nous en mesure de payer ce candidat?
- Pourrons-nous trouver un accord qui rentre dans le cadre de rémunération (accords, traditions, règles, budgets...) de l'entreprise?
- Dans quelle mesure le candidat est-il informé de sa valeur financière? Ou pour le formuler autrement: le candidat s'est-il bien vendu?
- Le salaire énoncé correspond-il vraiment à la formation, la fonction, l'expérience,...?
Votre réponse
Si vous bluffez (une pratique fréquente), vous devrez d'abord savoir si votre interlocuteur est en mesure de vérifier votre salaire actuel. Si vous êtes fonctionnaire, appointé ou si vous appartenez à un secteur professionnel fermé, vous perdrez sans doute à ce jeu de poker. Vous ne paraîtrez pas fiable ni crédible. Certaines entreprises ne se heurtent pas à un pieux mensonge, mais aucune n'apprécie les mensonges flagrants.
Une autre réponse possible: "Le montant de mon salaire actuel n'a pas d'importance. Il est clair que je désire gagner plus si je change de travail."
Une bonne réponse: "Ce qui m'importe, c'est l'ensemble: le salaire brut et les avantages extralégaux; en bref: ce que cela me rapportera aujourd'hui et à l'avenir (pension!)."
Question 2: Pouvez-vous s'il vous plaît m'envoyer votre dernière fiche de paie?
Le but de la question
Il n'y a pas de meilleur moyen pour lui de connaître la vérité. Il connaîtra votre valeur au centime près!
Votre réponse
Vous pouvez refuser de le faire, parce que c'est une atteinte à votre vie privée. Une bonne réponse serait: "Je pourrais vous l'envoyer, mais cela ne me semble pas pertinent. Je désire de toute façon un salaire plus élevé." Une réponse plus agressive et provocante serait: "Vous ne me faites pas confiance?" Vous mettrez l'employeur dans une position délicate. En tout cas, la balle sera à nouveau dans son camp.
Question 3: Quels sont les avantages extralégaux dont vous jouissez actuellement?
Le but de la question
Voir question 1
Votre réponse
Voir question 1 et éventuellement 2. Vous pouvez mentionner des accords oraux dont il n'y a pas de trace dans votre contrat actuel ou dans vos fiches de paie. Par exemple: une demi-journée de libre par semaine pour étudier, un voyage annuel à un congrès professionnel, rémunération partielle par le biais d'une filiale à l'étranger,...
Question 4: Pourquoi voulez-vous quitter votre employeur actuel?
Le but de la question
Cette question ne concerne pas immédiatement la négociation de salaire. Toutefois, elle lui permettra de connaître vos motivations sous-jacentes.
Votre réponse
Vous pouvez répondre directement: "Pour gagner plus que maintenant." Néanmoins, une meilleure manière de répondre serait par exemple:
- D'invoquer d'abord les aspects positifs de l'entreprise dans laquelle vous postulez (qui fait figure d'autorité dans le secteur, bonne réputation, innovante,...)
- D'insister ensuite sur le défi que représente pour vous ce nouvel emploi, combien il s'insère parfaitement dans votre carrière, comme il est une suite logique à votre ancien emploi,... ne critiquez jamais votre actuel emploi ou employeur!
- De rajouter ensuite que vous gagnerez plus dans votre nouveau travail, ce qui le rend d'autant plus attrayant.
Question 5: Etes-vous d'accord de recevoir une grosse part de votre salaire sur base provisionnelle ou sous forme de participation aux bénéfices de l'entreprise?
Le but de la question
L'employeur peut en avoir trois avec cette question.
- Tout d'abord, êtes-vous quelqu'un qui ose prendre des risques? Ou êtes-vous plutôt du genre à préférer la sécurité et la tranquillité en fin de mois?
- Deuxièmement, avez-vous confiance en vous? Pensez-vous pouvoir influer sur votre revenu ou sur vos prestations?
- Troisièmement, l'employeur vous fait ainsi endosser en partie le résultat financier de l'entreprise. Le malaise éventuel de la société se répercutera sur vous.
Votre réponse
Elle dépendra autant de l'arrière-pensée qui se cache derrière cette question, que de votre propre capacité ou désir à prendre des risques. Vous pouvez bien sûr faire une contre-proposition: "La prise de risque sera-t-elle bien récompensée?"
En règle générale, les employeurs aiment les employés entreprenants: il faut qu'ils osent prendre des risques et qu'ils soient sûrs d'eux. Mais il ne faut pas pour autant se laisser mettre la corde au cou.
Question 6: Qu'est-ce qui vous paraît le plus important: un salaire fixe élevé avec une faible participation aux bénéfices, basée sur vos propres prestations, ou plutôt un fixe plus bas avec une grande part de participation aux bénéfices. (Motivez votre préférence)
Le but de la question
Il se rapproche de ceux de la question précédente. L'interlocuteur cherche à découvrir votre personnalité: recherchez-vous la sécurité ou êtes-vous joueur? De plus, la réponse à cette question aura des répercussions financières pour l'employeur, peut-il se les permettre ou non?
Votre réponse
Voir question 5.
Question 7: N'êtes-vous donc pas informé de nos mauvais résultats financiers actuels?
Le but de la question
Il peut s'agir d'une question rhétorique, contenant de l'information exacte. Toutefois, ce sera plutôt une façon détournée de vous convaincre de baisser un peu vos exigences salariales.
Votre réponse
Vous pouvez remercier votre interlocuteur pour le café et vous lever pour partir. Mais il vaut mieux demander les données détaillées sur la situation financière (est-ce une diminution des bénéfices, un manque de liquidités, un problème de subsides, de grosses dépenses imprévues, une baisse temporaire du marché, ou la tendance est-elle tout simplement nettement à la baisse?). Peut-être la situation n'est-elle pas aussi catastrophique que ça.
Si la situation s'annonce mauvaise, vous devrez réfléchir à vous engager ou non chez cet employeur. Une solution positive serait aussi de négocier une augmentation minimale 3 à 4 fois sur l'année, en fonction des résultats financiers de l'entreprise. Ou alors vous contenter d'un salaire plus bas les 12 premiers mois et être bien augmenté l'année prochaine. Vous pourrez alors compenser votre perte.
Question 8: Comment connaissez-vous les salaires des personnes exerçant la même fonction que vous? J'aimerais que vous me montriez les chiffres!
Le but de la question
L'employeur peut agir par ignorance. Mais il se pourrait aussi qu'il soit bien au courant des rémunérations en vigueur. Sa question peut être un moyen d'en apprendre plus, ou trahir le fait qu'il ne vous fait pas confiance. Avez-vous bluffé et/ou annoncé n'importe quoi?
Votre réponse
Vous pouvez accepter de lui envoyer les chiffres en votre possession. Par contre, si vous avez bluffé, il va falloir que vous continuiez dans la même voie. Demandez à l'employeur quels sont les chiffres sur lesquels il se base, afin de pouvoir les comparer aux vôtres. Les différentes indications sont peut-être plus proches les unes des autres que prévu (les indications précises n'existent pas!).
Question 9: Je ne pense pas que votre proposition corresponde réellement aux salaires pour votre fonction... vous exagérez. Je ferais peut-être la même chose à votre place.
Le but de la question
Votre adversaire a compris que vous bluffiez, et l'apprécie peut-être. Cette aptitude à bluffer peut s'avérer utile pour la société.
Votre réponse
Vous connaissez déjà la question qui peut suivre: "Puis-je voir une copie de votre fiche de paie?" Vous avez néanmoins le droit de refuser puisqu'il s'agit d'une atteinte à votre vie privée. Votre meilleure réponse ici serait: "Je ne pense pas que ce soit très pertinent. Ce qui importe c'est que je désire x % d'augmentation pour m'y retrouver financièrement dans le changement de travail."
Question 10: Votre salaire est plutôt bas pour quelqu'un de votre âge ou avec votre expérience. Comment cela se fait-il?
Le but de la question
Votre interlocuteur peut avoir deux idées derrière la tête en vous posant cette question. Il peut penser que vous êtes sous-payé actuellement. En d'autres termes, que vous vous êtes mal vendu par le passé. Deuxièmement, il se pourrait que ce salaire bas indique que vous ne prestez pas beaucoup ou que vous n'êtes pas très qualifié.
Votre réponse
Vous savez que les deux raisons sont négatives. Comment tourner cela à votre avantage? Vous pourriez insister sur la différence entre le salaire effectivement assez bas et les avantages extralégaux, les nombreux jours de congé et la participation aux bénéfices généreuse. Vous pouvez aussi invoquer les nombreuses possibilités de formation internes et extérieures.
Vous pouvez également améliorer le ton de la conversation en disant que votre employeur actuel déteste les fixes trop élevés, mais que son entreprise fait office d' école non seulement grâce aux formations, mais aussi grâce aux nombreuses expériences pratiques que vous y recevez. Vous vous êtes donc investi! La troisième solution est de nier. Vous n'êtes pas sous-payé. Votre crédibilité dépend alors de celle de votre employeur actuel.
Question 11: C'est un bien beau salaire que vous gagnez là . Nous ne pourrons, malheureusement pour vous, pas vous rémunérer de la sorte...
Le but de la question
Vérité ou technique de négociation?
Votre réponse
Vous devrez d'abord essayer de découvrir le but de la question. Vous pouvez demander un aperçu des salaires, ou quelque indication. Les chiffres se rapprochent peut-être de ceux que vous convoitiez. Ensuite vous pouvez tenter d'établir avec l'interlocuteur si vous pouvez trouver une solution créative (avantages extralégaux...).
Vous pouvez aussi choisir de céder une partie de salaire pour avoir votre sécurité (une prime de départ, des possibilités de placements dans d'autres départements...) si c'est cela qui vous importe le plus.
Vous pouvez choisir une autre approche, en vous excusant de ne pas vouloir, dans ce cas, changer d'emploi. Peut-être l'interlocuteur vous fera-t-il une dernière offre favorable... mais peut-être pas.
Question 12: De combien d'argent avez-vous besoin pour vivre?
Le but de la question
Cette question est inacceptable. C'est une atteinte claire à votre vie privée. La façon dont vous dépensez votre argent ne regarde que vous. De plus, vous avez peut-être hérité d'une grosse somme, ou votre conjoint/compagne travaille peut-être, ou vous n'avez pas d'emprunt ni de loyer,...: ces choses ne regardent en rien votre employeur.
Pourquoi alors a-t-il posé cette question? Peut-être par manque de savoir-faire. Ou alors pour vous provoquer, pour voir comment vous vous sortez de cette situation délicate. Mais il est possible qu'il cherche à en apprendre plus sur vous à travers cette question (Comment gérez-vous votre argent? Êtes-vous dépensier? Vivez-vous seul en essayant de joindre les deux bouts avec des emprunts?).
Votre réponse
La meilleure réponse est de demander pourquoi il vous a posé cette question. Vous pouvez y ajouter que cette question ne vous semble pas pertinente pour l'obtention de l'emploi. Vous pouvez conclure en disant que vos dépenses s'adaptent toujours à votre salaire.
Question 13: Quel est selon vous le salaire pour cette fonction?
Le but de la question
C'est un moyen de tester vos connaissances des rémunérations pour le travail. L'interlocuteur pourrait aussi vouloir découvrir quelle importance a l'argent pour vous.
Votre réponse
Répondez quelque chose de sensé. "Entre 2000 € et 2500 € brut par mois, selon l'annonce." Vous pouvez demander en passant si quelque chose a changé (et si oui, pourquoi?).
Si vous n'êtes pas informé du tout - ce qui n'est pas très malin, un simple coup de fil aurait suffi - vous pouvez essayer de lui renvoyer la balle: "Ca dépend de ce que la fonction implique exactement au niveau des tâches et de la responsabilité. C'est pourquoi j'aimerais que vous me disiez comment vous pensez rémunérer pour cette fonction."
L'interlocuteur choisira peut-être de ne pas répondre et vous demandera peut-être quand même une estimation. Évitez d'improviser, préparez-vous auparavant!
Question 14: Mais dites-moi, combien aimeriez-vous gagner? À quel montant pensez-vous? (Vous avez sûrement une idée même très approximative?)
Le but de la question
Il est comparable à celui de la question précédente.
Votre réponse
Comme vous vous y êtes préparé, vous pouvez répondre par une phrase toute faite. Vous pouvez aussi faire un petit détour: "Je ne pense pas que nous puissions déjà aborder mon point de vue. Voyons d'abord si nous pouvons nous mettre d'accord..." Si l'autre attend toujours un chiffre, ne donnez pas un montant exact, mais plutôt une fourchette de prix. Vous gardez ainsi une marge pour la suite de la négociation.
Question 15: Que pensez-vous valoir?
Le but de la question
C'est tout bonnement une mauvaise question. Un responsable expérimenté ne posera pas une telle question.
Votre réponse
Tachez de vous dérober: "Ce n'est pas à moi d'en juger". Et si l'interlocuteur insiste: "La valeur - si c'est le terme que vous choisissez d'utiliser- dépend des fluctuations du marché de l'emploi (l'offre et la demande) et aussi bien sûr de mes qualifications."
Question 16: Quittez-vous votre actuel employeur pour des raisons financières?
Le but de la question
Qu'est-ce qui vous motive? L'argent seulement? L'employeur peut craindre que vous ne sautiez d'un emploi à l'autre sans arrêt, dès que vous pensez pouvoir gagner plus ailleurs. C'est le genre d'employé qu'aucune entreprise n'aime engager.
Votre réponse
Ne mentionnez que des arguments liés au travail: plus de responsabilités, poste plus important, une clientèle attrayante, moins de distance travail-maison, ... Vous pouvez aborder l'aspect financier, mais pas en premier lieu.
