Seul 1 vendeur sur 4 estime maîtriser son métier
Les vendeurs manquent-ils de confiance en soi ou sont-ils simplement très critiques envers eux-mêmes? Seuls 27% estiment maîtriser complètement leur travail. Quelques pistes pour les aider ! C'est surtout en ce qui concerne le volet “Prospection†qu'ils avouent avoir peu de confiance en eux: à peine 23% pensent maîtriser cet aspect de leur métier. 15% seulement admettent gérer tout à fait les négociations de groupe. Lors de la phase finale, seuls 13% parviennent à s'assurer que le client les mette en contact avec ses relations.
Ces chiffres ressortent d'une enquête menée par le bureau de ressources humaines Krauthammer en collaboration avec Pascal Brassier, du Groupe ESC Clermont Graduate School of Management en France. L'enquête portait sur un Total de 26 compétences, réparties en 5 domaines: la prospection, le diagnostic, la persuasion, la négociation et la conclusion.
7 façons de stimuler vos vendeurs
1. Reconnaître sa faiblesse n'est jamais facile. Pensez dès lors à mener une enquête interne. Vos collaborateurs se sentiront plus à l'aise pour identifier les domaines dans lesquels ils se sentent incertains et dans lesquels ils auraient besoin de soutien.
2. C'est dans la phase de prospection que les vendeurs se sentent les plus faibles. Aidez-les en organisant des événements d'équipe sur la prospection. Organisez des “sambas de téléphoneâ€, des journées prévues pour que les équipes de Vente prospectent ensemble par téléphone.
3. Enseignez aux vendeurs que, pendant les négociations de groupe, ils doivent rechercher un allié. S'ils ont quelqu'un de leur côté, il leur sera plus facile de convaincre les “récalcitrantsâ€.
4. Encouragez les vendeurs à tourner les arguments déterminants en questions. Ils découvrent ainsi ce que pense le client et ils sont plus aptes à répondre aux besoins sous-jacents.
5. Faites régulièrement des entretiens d'évaluation. 52% des vendeurs interrogés n'en avaient eu aucun au cours des 6 derniers mois. Alors que recevoir du feedback et se voir fixer des objectifs sont identifiés dans l'enquête comme deux des facteurs les plus motivants au travail. Une information à ne pas ignorer dans le climat actuel.
6. 20% des vendeurs se sentent peu, voire pas du tout, impliqués dans l'entreprise. Si vous ne souhaitez pas perdre les talents, vous devriez y remédier.
7. Aidez les vendeurs à développer leurs points forts. Adoptez une approche constructive et coachez vos vendeurs afin qu'ils apprennent à compenser leurs faiblesses.
Texte: Dominique Soenens
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